бизнес

warning: Creating default object from empty value in /home/a1025/domains/burnis.org/www/modules/taxonomy/taxonomy.pages.inc on line 33.

Личный опыт продаж (Коммерческие предложения не работают)

Продажи - основной двигатель бизнеса. Конечно, в разные периоды времени как продажник я себя оценивал по-разному. И сейчас я понимаю, что именно как продажник я чаще никакой чем хороший. А конкурентные преимущества в силу обстоятельств сосредоточены в другой плотности.

Но, рассказать о личном опыте я решился, давайте подискутируем -).

Продажа через сайт

Пожалуй, в моей карьере это один из самых первых способов. Чего я только не продал через сайт... детские игрушки, модули пожаротушения, квартиры, компьютеры, древесные гранулы, котлы, услуги по проектированию. Список можно продолжать долго.

В целом все сводится к тому, что клиенту действительно нужны ваши услуги. Точнее (!) он хочет их купить. А дальше на сайте должна быть понятная информация, максимально подробная.

Прямые продажи

Опытом прямых продаж я делился. И, нужно сказать он достаточно успешный. Сначала страшновато, потом нормально. Пошел по потенциальным клиентам, как продавец книг и втюхал высокотехнологичные услуги. Почему бы и нет -)

Продажи через всякие СМИ

Газеты, радио. Способ тоже интересный. Главное к примеру в Газетах это некая регулярность. За 1 выпсук редко есть эффект и не забыть про элемент кодирования. Иначе потом не разберешься откуда была продажа на самом деле. Способ пока не для меня, но он работает. И регулярно его используем.

Продажи через социальные сети

Выделил в отдельную группу. Там у меня есть опыт продаж только детских игрушек, только через группу. И только акционных, но опыт есть.

Продажи глаза в глаза

Пожалуй, один из самых простых способов. Когда ты можешь видеть клиента на своей территории (в офисе) или у него на предприятии. Такие продажи как правило проходят нормально. Часто проблема только в том, что пытаешься оценить свое время (элементарно стоимость проезда до клиенты - он может быть и в другом городе) и сопоставляешь стоит ли это того, что бы он переходил разряда потенциальных в более деньгогерируемый.

Продажи с выставок

Вот признаюсь, сам не учавствовал ни разу с собственной продукцией. Но вот как покупатель на всяких ярмарках был, опыт есть. Это хорошая витрира. Знакомые продавцы когда-то даже рассказывали о супер успешных продадах с выставок. Как покупатель могу сказать, что на всех этих ярмаках есть к чему стремиться. Особенно наши локальные очень часто просто очень и очень ленивые.

Холодные звонки

Испытывал на собственном опыте. Выбираешь себе потенцаильное "поле битвы", добываешь номера телефонов. Звонишь, потом анализиуешь и звонишь еще. У меня это криво, но получалось.

Продажи через сарафанное радио

Спорить нет смысла. Нужно делать все, что бы это работало. Некоторые дела сделанные много лет назад и по сей день продолжают приносить плоды. А бывает что клиент сам за тебя делает продажу перед другим потенциальным клиентом. Т.е. не просто рекоменудет, а наставвает на том, что бы воспользовались нашими услугами. Безапиляционно и напористо. Без каких либо бонусов, а просто потому что уверен что наши услуги это то, что нужно его партнеру. Последний способ был несколько раз, и признаюсь, он самый приятный. Чувствуешь себя волшебником. а недоверчивый клиент постепенно становится довольным.

Продажи через конкурсы

Проходил. Работает . Так же пробовал выступать спонсором, и получилось.

Продажи через телефон.

Первая моя продажа была через телефон на достаточно большую сумму. Все менеджеры и руководство были в разъедах(командировки), я был компьютерным инженером и вечером оставался в офисе один. Позвонил потенциальный клиент, мы с ним пообщались, по итоге я выставил ему просто счет (без печати без всего) и обозначил дату отгрузки в момент оплаты. На следующее утро меня разбудил бухглатер телефонным звонком и вопросом о том, что делать нам какой-то неизвестный контрагент  оплатил шестизначную сумму. Признаюсь, было приятно. Это тогда вдохновило. После этого, у меня достаточно часто получалось генерировать продажи по телефону когда "правильный клиент" попадал в момент раздачи звонков именно на меня. Под "правильным" я имею ввиду тот факт, что я могу по телефону продавать не всем. А только определенному типу лиц. Скажу что это не совсем компьютерно необразованные люди, но и не ГИКи. С первыми и последними у меня бывают накладки.

Продажа через е-майл.

Аналогично продажам через телефон. Учитывая мою манеру письма, я допускаю в таких переписках много ошибок. Но. Продажи получаются. Не со всеми типами клиентов. Но со многими -)

Конечно, чаще всего продажа это комплекс описанных 

А теперь, я опишу о том что не получается в продажах (личный опыт)!

Продажи через веббинар. 

Сам я был клиентом после многих веббинаров.  Но когда провел свой веббинар, то не сделал ни одной продажи. Хотя готовился, рассказал где-то много интересного и старался. Но, пока не вышло

Продажи через коммерческие предложения

Что бы не случилось, но если любой из перечисленных выше способов сводиться к "Отправьте нам свое КП" для меня это все. За последние годы, ни одно мое КП не выстрелило. Т.е. если я продажу не смог сделать сразу и потом составил КП... уже сталвю крест. Потому что как эта магия должна работать - лично я не знаю. Пробовал делать и шаблоны, и индвидуально каждому. И в качестве решения поставленной задачи. И с вариантами на выбор и без вариантов. И со сравнительными характеристаками конкурентов. И в деловом тоне, и в почти разговорном. Не умею. Если есть кто в читателях кто генерировал много раз продажи с помощью КП дайте о себе знать. может быть приподдатите мне пару уроков )

Тигр vs Издательство

Почти всегда я пишу пост в блог после того, как придумал заголовок. Сейчас же отойду от этой традиции и заголовок будет создан только после полного написания.

Практически все выходные, несмотря на бурный отдых на сноуборде, поездки к родителям, встречей с родственниками, в голове я крутил мысль о том, как сделать  свое электронное книжное издательство (зачатки мыслей были уже здесь). Более всего была интересна сама мысль, точнее почему меня так она зацепила? Я ведь не особый книгочтец, я даже писать грамотно не умею. Но мысль о таком издательстве нового формата возбуждает. Почему? 

Думаю, что многое зависит от внутреннего мира. У каждого в глубине душе есть какие-то свои комплексы, страхи. И после просмотра фильма "Жизнь Пи" (очень жалею, что посмотрел не в 3Д и хочу прочесть теперь эту книгу) я увидел отголоски своих страхов. Если фильм вы не смотрели - рекомендую настоятельно. Он настолько потрясающ, при том что идет фактически игра одного человека (Изгой, Я Легенда...) он просто шокирует. Ну и, как я писал много раз обожаю море, и кошек. Поэтому фильм про океан и тигра мне не мог не понравиться по определению?

Какой же страх в глубине своего воображения я нашел? Как сформулировать это очень четко я не знаю. Но самый корень дерева под названеим страх Бурниса- страх того, что не получится. Казалось бы, ну и что за бред? Я предприниматель, постоянно делаю то, что может не получиться и даже были примеры эпикфейла в личной жизни и в бизнесе.  И пример с бизнесом описанный в давнем посту у меня не вызвал страха. Почему? Потому что я стараюсь запутаться в такой бред, где со стороны реально хрен поймешь в случае провала кто виноват. Т.е. какой-нить знакомый, или случайный персонаж толком даже не сможет объективно сказать, что я все просрал и задеть в самое сердце - потому что "тема" слишком запутанная.

Действительно. Электронное издательство - что это в российских реалиях? С одной стороны хороший растущий рынок, популярность ресурсов растет, законодательства в области авторского права затягиваются и даже появляются какие-то правила (да я и сам как говорил часто много покупаю всего лицензионного....) но сколько вариантов для того что бы не получилось? :

  • воровство. реально не будут люди тратить деньги
  • плохо раскрутить сайт.
  • скопируют идею более быстрый и ушлый игрок.
  • проект может утонуть под фоном уже существующих так как его будут считать неудачный клоном
  • могут просто быть подобраны "плохие авторы" и "плохие книги"
  • а может просто люди не готовы и.т.д. 

Сколько причин, для того что бы не получилось? Сколько удобный причин для объяснения самому себе проавала в случае такого печального итога? Огромное количество халявных отговорок.  И это только то, что на поверхности... и при этом, ежедневно, я думаю и стараюсь мыслить и улучшать те бизнес-дела которые уже через несколько дней ворвутся в мою жизнь своей постоянной текучкой.

Я понял, что получается вополощать только то что я могу или нарисовать или описать. Поэтому я пишу все что наболело в блог. Пусть, даже если кто-то увидит всю "идею" и нагло скопирует я не буду против. Да идея ли это... 

Про наемных рабочих (взляд работодателя)

Я был наемным рабочим. Много раз. Был охранником, проектировщиком, веб-раразработчиком, методистом, руководителем отдела, начальником IT отдела в небольшой компании и.т.д

Какая же мысль меня посещала очень часто? А? Думаю, многие из вас знают. Мысль простая и лакончиная. Она звучит так: Мой начальник дурак! Было и мой начальник самодур! Пару раз я даже послал двух начальников в то место, о котором пишут на заборах. Один раз практически одел начальнику клавиатуру на голову.

Жизнь изменилась, стал и сам начальником. Я бы не хотел прибегать ко всякому там антикорпоративу и прочим манифестам. Нет, сейчас я четко понимаю что начальник, или собственник бизнеса, или наемный рабочий - все это лишь кусочки одного механизма. И если где-то проблема, то она сказывается и на общей конструкции. Правда есть одно но - это зона ответственности. И с позиции работодателя я могу говорить об этом практически бесконечно. Почему? Да потому что вы наемные рабочие на самом деле нихрена не понимаете какие из за вас часто возникают проблемы. А чего таить, давайте с конкретными примерами.

В России трудовое законодательство очень сильно повернуто в сторону работников. Работники этого не замечают, но это так. Во-первых налоги все платит работодатель, ведь именно он является налоговым агентом, а так же именно он осуществляет все платежи в ПФР, ФМС и другие ведомства с тремя буквами. Самое же забавное то, что вас и оштрафовать то толком нельзя. Конечно, многие ухитряются, выдумывают и это правильно. Я пока таких экспериментов не проводил, но скоро начну.

Нет, одно дело когда менеджер опоздал, и его хочется уволить. Но почему? Потому что он опоздал, пропустил несколько звонков от потенциальных клиентов, которые могли принести прибыль и.т.д. Все это ситуации гипотетические, ведь могли и не пренести...

Когда по ошибке менеджера, игрушки были перепутаны и доставлены не тем адресатам. Это тоже рабочая ситуация, она нормальная. Работодатель (я) в тот случай оплатил такси, а менеджер просто съездила и забрала игрушки и вернула все на свои места.

Гораздо интересее ситуация, когда по ошибке сборщика сайтов мы два месяца не индексовались потому что он забыл открыть сайт для поисковиков - это тоже ситуация гипотическая. Ну, могли заходить и появляться заказы а могли и не заходить.

Но когда по ошибке программиста мы случайно заказали не нужных игрушек на 10 000 - это тоже пичаль. Но подумаешь, я придумал как их продать через офлайн магазин и тем самым минимизировать краткосрочную потерю. Когда по ошибке другого менеджера этих игрушек стало не нужных уже на 50 000, я придумал как устроить из этого распродажу. Потом конкурс с хорошими призами и мы просто попиарились.

Но, бывают ошибки и страшнее. Когда програмист допущенный в самые недра системы не учел, не заметил, не проверил, не дотестировал, отпустил все на авось в биллинговой системе.... Потом он уволился, а все думали что все хорошо и правильно. Ведь он пользовался просто коолосальным доверием. Чем они череваты работодателю? А тем, что за 15 часов такая ошибка обошлась мне практически в 50 000 рублей. Просто потому что клиентам в одном интересном направлении продавалось все автоматом в 15 раз дешевле чем издержки -)

И что во всех этих сутуациях? Работники как-то пострадали? Нет. Виноват всегда работодатель. А ведь уверен, бывают ситуации когда наемные рабочие совершают намного более страшные ошибки. За которые приходиться расплачиваться кому? Ну, вы поняли.

Друзья. Я хочу сказать, что если вы наемный рабочий, и пытаетесь все кругом критиковать - начните с себя. Вполне вероятно что вы так сильно косячите...

Ну и уважаемые наемные рабочие, поймите. Вы в этой стране по большому счету в шоколаде. Вам и париться то не нужно. Большинство практически просто так могут получать оклад. Вы и за ошибки не отвечаете практически. Постарайтесь все равно быть чуточку ответственнее. Оно и ведь всем в итоге приятнее. Глядишь, и добрый начальник премию выпишет совсем скоро за заслуги...

-)

Обо мне

Привет! Меня зовут Дмитрий Игошин, родился в 1986 году. В сети чаще всего представляюсь как burnis. Никнейм странный, но я к нему привык.

Несмотря на пока ещё свою молодость, попробовал много всего и разного. От разработки сателлитов и сайтов на продажу с до различного «фриланса» связанного с биржами ссылок, статей, контекстом и.т.д. Одно время под моим чутким руководством даже разрабатывался достаточно интересный коммерческий софт ( CMS, модули для интеграции с интернет-магазинами, и были даже попытки разработки своей CRM-ситемы). Была и студия по разработке веб-сайтов. Сейчас это направление как и всеразличне SEO для клиентов. Веду пока только старые проекты.

Прошел путь наймит – фрилансер - предприниматель. Пока остановился на последнем, кто знает что ещё приготовит жизнь. Живу в России и люблю свою страну. Хотя тучи часто сгущаются.

Не большой итог от пока ещё молодого предпринимателя.

Как многие знают, я представитель этой странной касты в российских реалиях под названием «предприниматель». Причём пока ещё молодой.  Но вот буквально в понедельник 24 сентября я стану старым предпринимателем. Мне исполнится 26 лет.

26 лет для предпринимателя в России – это много или мало? К примеру у Стива Джобса в 25 лет уже был Porsche, у всеми любимого Роберта Кийосаки в 25 лет был Porsche. А где мой Porsche? Его нет.

Расстроен ли я? Думаю, что где-то в глубине души да. Просто потому что 10 лет назад представлял себя несколько в другом образе. 

Из всех направлений, что я начинал остановил выбор на сегодняшний день ли в двух. Это Телекоммуникации и Интернет-магазин игрушек. В обоих случаях допилена крайне серьёзная платформа готовая к масштабному рывку. Продажи есть и это радует, но даже суммарный оборот обоих предприятий меня пока мало удовлетворяет.  Есть к чему стремиться.

Был бы рад написать сейчас большой поучительный пост с инструкциями о том, как быть успешным бизнесменом.  Но это будет не правда. Сам я себя ещё не считаю достаточно успешным. Но! Предпринимателем быть действительно интересно и здорово. Много драйва и позитива.

Вот не большие отрывки из моего «бизнес-опыта» перед моим 26-летьем.

  • Не слушайте тех, кто говорит что у вас ничего не получится. Постарайтесь их избегать.
  • Постарайтесь начать общаться с предпринимателями. Вы и так с ними начнёте общаться и увидите какие это бывают разные, разношёрстные люди.  Бывает любопытно.
  • По-возможности старайтесь избегать предпринимательства со знакомыми и особенно друзьями. Не потому что они вас подведут. Нет. Это не обязательно и со временем оказывается не так критично. Просто вы можете серьёзно разочароваться в людях.
  • Старайтесь заниматься тем, что вам действительно приносит удовольствие.
  • Учитесь. Постоянно учитесь. Смотрите по сторонам и больше вперёд. Часто вы даже не замечаете, как мимо вас пролетают интересные кейсы.
  • Будьте готовы падать. Падать вам придётся с крайне большой вероятностью. И, возможно, очень сильно. Думайте не над тем, как не упасть. А над тем, как подняться в случае падения. Хотя, может быть это слишком сурово -)
  • Не бойтесь пробовать. Скорее всего у вас ничего не получится. Но тогда, вы будете знать что вы попробовали и не получилось. Это многого стоит.
  • Учите английский. Очень много интересного от бизнес-идей до практических советов и подрядчиков вы сможете получить с помощью знания английского языка.
  • Компания не обязательно должна быть открытой. Но и не обязательно закрытой. Вообще правил получается как таковых нет. То, что не работает в одной ситуации может запросто заработать в другой.
  • Подумайте над тем где вы найдите деньги хотя бы на начальном этапе. Вероятно что долгое время вам придётся расстаться с привычными методами заработка, у вас может не быть на это время. 

Вот такие банальные советы. Скорее всего я даже писал не кому-то, а самому себе что бы сделать не большой итог на ментальном уровне. А что выхотели от человека, который уже вступает в возраст маразматика? Нужно ведь записывать теперь всё -)

Разминка. Как сэкономить в Роуминге по России колосальные деньги

Я уже писал о том, как можно колосально экомоить деньги в Роуминге жителям России. Стоит заметить, что теперь все это можно делать в автоматическом режиме. Наш сервис IP-Телефонии Доставка Голоса с досгошиком это позволяет делать всем желающим буквально в несколько кликов -)

Дерзайте.

Почему разминка? Потому что готовлю внеочередной рассказ про предпринимательство в российских реалиях.

Партнерская программа в "Доставке голоса" развивается полным ходом

Развиваем сервис в режиме непрерывного улучшения.

Очень просто, что могли сделали, запустили. Уже получили пожелания от существующих клиентов и стараемся максимально быстро применить их в жизнь. Вот краткий список того, что сделали за последние двое суток.

1. Сделали партнерскую программу более понятной. Разработали простенькие баннеры, теперь в личном кабинете вы увидите готовые коды баннеров "Доставки голоса" сразу со встроенной персональной реферальской ссылкой. За баннер снова спасибо Андрею. Он у нас просто уже палочка-выручаловка.

VoIP Доставка голоса

2. Добавили стоимость звонков ввиде таблички на самые популярные направления.

3. Уменьшили стоимость звонков на российские стационарные все колоссально.

4. Исправили ошибки на главной.

5. Разместили рассказ у популярного блогера Андрея Мухачева.

6. Рассказали о себе даже на Лепре.

Рассказать о новости

Социальные комментарии Cackle
RSS-материал